珠宝店的抽屉里都压着一份资产：多年积累的老客户名单。他们买过一次就不常来，但家里的旧金饰一直在。这家店用一场「以旧换新」把老客请了回来。
规则一句话：旧金饰按当日金价全额折抵，换新不收损耗费。
动作一：老客名单分批触达，不是群发短信
- 按购买记录分三档：3 年以上老客、高客单客、沉睡 1 年客；
- 电话+微信一对一通知，报得出当年的购买记录；
- 「您的旧金饰现在金价不错，可以来看看换款」——理由是行情，不是促销。
动作二：折抵规则让「舍不得」变成「现在就换」
- 旧金按当日金价足额折抵，免损耗费（同行普遍扣 3-5%）；
- 换新款另享 95 折；
- 旧金克重当场称、价格当场算，透明是关键。
动作三：换新场景聚焦「保值款」
柜台主推古法金手镯、金条这类保值款——老客拿旧金换新金，克重基本守恒，花的钱不多，但柜台流水实打实。克重差价的部分，才是真正的毛利。
结果与复盘
活动一个月，老客到店 460 人，成交 310 单，销售额 380 万元，其中旧金折抵占比 55%；激活沉睡客 190 人。
这家门店做对了什么
- 老客名单分档经营，触达有温度；
- 免损耗费让利明确，客人算得清账；
- 聚焦保值款，让利可控、流水做大。